1、文号资源重新配置，上游利益重新分配

经历了几轮集采，不少大厂又回到直营的路上，从临床推广变成商业分销。小厂们也从全国电话招商到一边电话招商、一边贴牌，再到一边贴牌、一边地区招商。有中药名企投生物和化药的，也有化药企业扩张中药饮片的。洗牌的最终走向是资源重新配置，利润重新分配。

2、单渠道淡化，全渠道试水

十年来，药企的销售渠道从纯临床医院市场到医院零售“双轨制”，分级诊疗后下沉县域基层市场，再到如今的全渠道开放合作，融合线上平台、医院、零售、第三终端，覆盖医生、患者、支付方、工业、零售等多方角色。

3、基层市场少有增量，县乡推广难见成效

随着城乡一体化进程中城市与县城的习惯差异越来越小，用药结构大同小异，基层市场竞争白热化。越来越专业的团队开始承接基层流量。

4、电商发展如火如荼，普药控销一去不返

线上平台将实体药房作为前置仓，线上引流，线下配送，将线上流量导给门店，门店完成服务，且线上过程追溯，便捷透明。在基层市场，靠渠道和价格管控销售普药推进乏力。

5、价格调控越来越弱，服务能力成为软肋

经销商的价格调控能力越来越弱，渠道商与消费者的认知越来越趋于一体化。BC一体化后出现需求分层，恰恰考验企业的服务能力。

6、存量市场竞争激烈，需求争夺靠专业服务

医药市场上的常规药品极大丰富，业绩增长依靠对存量市场的争夺。当终端需求从产品转变为客流量的时候，竞争的本质就是专业水平。

在医疗服务方面，众多专科医疗资源不断市场化，提供了多元化服务场景。在产品销售方面，按适应症划分的专业产品线将一批又一批业务员的销售模式从“关系+利益输送”转变为“专业能力+客情沟通”。

7、大招商“撒网”难以为继，小分销“钓鱼”日渐成熟

以重点地区为依托，分销经理带领兼职代表区域深耕模式非常普遍，一是流程简短，二是渠道可控。

8、朋友圈微信群少人问津，短视频直播号陆续跟进

人们每天在手机上花费的时间越来越多，视频的影响对记忆留存更为深刻，所以药企的各种直播会和小视频发布日渐频繁。（摘自《医药经济报》有删节）